Primär im Einzelhandel, aber auch in vielen anderen Bereichen, die sich mit dem Thema Marketing befassen, ist die Kundenbindung das A und O. Dies gilt sowohl online als auch offline, wobei die Kommunikation in der virtuellen Welt in letzter Zeit in allen Bereichen extrem stark zugenommen hat.
Doch warum eigentlich?
Wenn Sie etwas verkaufen möchten, egal ob Waren oder Dienstleistungen, haben Sie die Maximierung des Gewinnes im Fokus. Mit einem optimalen Verkaufsgespräch können Sie bei fast jedem Kunden einen Erfolg verbuchen. Sie müssen sich dabei lediglich an ein paar Grundsätzen eines guten Dialoges zwischen Kunde und Verkäufer halten.
Die wichtigste Regel dabei lautet: Wer verkaufen möchte, sollte nicht verkaufen. Klingt zunächst unlogisch, ist es aber ganz und gar nicht. Wird der Kunde von Ihnen mit Informationen über die positiven Aspekte eines Produktes bombardiert, verliert er schnell das Interesse. Verkaufen heißt beraten – und beraten führt zum Erfolg.
Im Duden wird das Wort Gespräch definiert als „mündlicher Gedankenaustausch in Rede und Gegenrede“. Daran müssen Sie sich beinhalten, wenn sie verkaufen möchten. Im Klartext heißt das: Überfordern Sie ihren Kunden nicht mit zu vielen Details.
Wirkungsvoller ist ein wirklicher Dialog, bei dem der Kunde mehr spricht als zuhört. Hier gilt ganz klar die Devise „Wer fragt, der führt.“ Fragen Sie ihren Kunden über seine Wünsche aus und geben kompetente Antworten. Kritische Fragen sollten keinesfalls negativ verstanden werden, vielmehr als Ansporn, noch genauer auf die Fragen einzugehen. Beachten Sie den Grundsatz, dass jedes Verkaufsgespräch individuell und nicht nach einem Schema verläuft.
Ein paar Fragen tauchen dennoch immer auf, wenn sie ein Verkaufsgespräch führen. Dabei dürfen durchaus auch dezente Fragen gestellt werden, ob sich die Investition wirklich lohnt oder es vielleicht Alternativen gibt. Sie sollen ihr Produkt nicht unter Wert verkaufen, es aber auch nicht als neues Weltwunder anpreisen. Sie wollen verkaufen, sollten es aber nicht zeigen.
Das Vertrauen des Kunden müssen Sie schnell für sich gewinnen. Gehen Sie auf ihn ein, geben Rückmeldungen zu seinen Aussagen und geben ein Gefühl der Sicherheit. Ist ihr Kunde unsicher, zögert er beim Kauf.
Zu einer guten Präsentation gehört selbstverständlich ein sicheres Auftreten. Sie müssen hinter ihrem Produkt stehen und selbst davon überzeugt sein. Dazu gehört vor allem Fachwissen. Alle Informationen sollten Sie wissen, sie ihrem Kunden aber nur gezielt mitteilen. Setzen Sie die Vorteile des Produktes ein, um Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.
Sprechen Sie im Dialog nicht von Zahlen oder Fachbegriffen, sondern eher in Bildern. Sie erleichtern das Verstehen von Zusammenhängen und wecken bei Menschen Emotionen. Ohne Emotionen kauft kein Kunde ein.
Ein gutes Verkaufsgespräch zu führen benötigt viel Übung. Von heute auf morgen funktioniert das nicht. Lassen Sie sich Zeit und von Misserfolgen nicht beeinflussen. Selbst der erfahrenste Verkäufer erreicht nicht immer sein Ziel.